上有人建议：“如果对外地经营的返利采用直接的方式，不把利留在价差里就好办了！就像汽车的经销商返利那样。”

姜灿说：“那手机用得着啊—”

反应过来的人们哄笑了起来，提醒姜灿：“他靠手、靠手—给他一箱洗发最好用！哈—”

姜灿说：“你的酒量不是不错吗？”

大家表示赞同，姜灿开玩笑似地结：“我真想到东北去见识一下，开开酒量！”经理们哄笑着说：“明知山有虎、偏向虎山行啊！”

“不到东北不知酒量小。他们的喝法，拿杯喝白酒，一一个，我就是拼个醉，接下来也没有谈事情的清醒劲了；而且，我们拿什么跟人家谈呀？”

另一名经理提：“价格在外地很难保持稳定，我担心这不仅会影响品牌的形象一致，更会导致串货，扰市场。我们为了鼓励外销，在外面的批发执行价格比本地要低一些，有一些烟贩专门组织回；所以，大家可以在市场上买到有外地烟草公司打印标记的货品。”

“我待的西北那个小地方，‘通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’！”

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第九章戒（6）

开放了，为何对内开放还这样困难？他决定亲自督办这个事情。为了选取手，姜灿召开了一个大区经理人会议。大家逐一倒起了苦，共同的难题是：各烟草公司本位主义地认为，既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先货，他们宁愿标准行事；连当面推荐的机会都不给、特别是外地烟草企业来的人。所谓“人怕见面”，能见个面也好说嘛！

姜灿一并兴地宣布：“作为质上的鼓励，公司送给每人一工作手机，我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒！”

姜灿连说那个家伙不正经，会议在乐的气氛中结束了。当各人下到自己的片区时，姜灿真的随同东北片区的经理

会议结束时，姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意，并讲述了英烟草公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候，通不便，许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑驴，甚至爬山涉将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村；有他们当年的开拓，才有了今天的英。

姜灿说：“川酒云烟！我们在酒缸边上的人，我就不信在酒的问题上摆不平他们，你们没有在广元喝过‘三六九’哇！”广元是四川的一个地方，当地人待客，在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志，接着说：“不过你提的意见值得重视，关键是‘谈什么’！我们跟他们建立联系，得告诉他们，我们将帮助他们销售、我们能给销售带来新东西。我们除了要求别人在销售张贴广告，还可以搞烟包内的奖活动、帮助他们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面，我们完全可以参照快速消费品的法。不要忘了，香烟除了有专卖品、嗜好品的特质，还有快速消费品的特质。”

姜灿说：“烟草公司方面不会同意的，直接返利仅适合大宗的商品，像你说的汽车。串货的问题，我看这样办，一是加跟当地烟草稽查的合作力度；是在重市场采用定、定量投放，及时监控，结合一些变相的返利措施；另一个，我准备向公司汇报这个重大问题，建议在外地推特定的型号，反正每个品牌已经形成了几个型号。”

大家烈鼓掌，突然一个人站起来说：“公司还是送我一瓶洗发或者吧！”姜灿大惑不解—

东北区的经理更确切地指：“即使别人愿意跟我们见个面，说实话，我也伺候不了—喝酒我就喝不过他们！”