阿弥说：“重要的是，我们从没有忘记过像三五这样的品牌，经常看得到‘三五小’这样的形象，都有一个很好的品牌提示作用。”

老总微微赞许：“营销、找市场，确实要放去看、放手去；不要为制上的问题困扰。现行的虽然是专卖制，但到一个市场，那也不见得是铁板一块。到有需求的地方去找市场，到有市场的地方去找需求—这是我们营销不可停滞的工作循环。不过，方法和节奏上要有些统筹和兼顾；好的策略还是要在适当的时机下来执行才能达到效果—不过，想多了总归是件好事情，啊—”老总喝一茶，看大家都在认真听，一步说：“我看今天的会先开到这里，新产品的问题要继续化；vi方案已经初步呈现，我觉得不错。小姜、文静会同kh公司行细化。我有个建议，你们要到车间、销区，甚至烟田里去走一走、看一看，对思路的一步完善可能会有帮助。那你们看—”老总环顾四周，大家表示没有意见，于是会散了下来。

文静想起会前理过一份会议提要，自己有必要掌握会议的程，她于是说：“下一个议题是营销方面的。”

阿弥说：“我们抓把vi的事

paul说：“主要就是钱，当然我刚才所说的三都要，还保证在中国烟草总公司允许的特定通铺货，就是这些。”

老总礼节地着阿弥递上的“中南海”，沉思考。在这样的会议上，作为领导，也许最不希望话题陷某个问题的讨论，又没有截然对立的意见现！他追问：“还有没有其他想法？”

讨论往往由于忘记了一些背景的限制条件，而陷空想。对于烟草企业的限制条件，除了专卖制框架和各地方保护政策外，还有一个指标—烟草企业自的资源、资金有限。常人很难想像，烟草企业这样的赢利、垄断企业，竟然会在市场推广和品牌建设这样的细小环节上担心资金问题。但老总很清楚，大分销售收是划归利税环节而直接纳财政，企业里边能够留下来的自有资金大多是为生产设备和资采购准备的，市场运营权的缺失首先是营销资金的缺失。姜灿也很清楚这一。所以，跟kh合作的要务在于，少钱、多办事、办好事。

第四章灭（8）

要制造新的卖，在取名上就隐藏概念。”

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paul就是coco带过来的客经理，山东人，曾经在与英烟草有关的华公司过片区经理。演讲要用上投影仪，paul用带有山东音的普通话讲：“我们的方案叫‘大市场计划’。建议在各区域市场建立销售片区，主要一些传播执行、通路形象的建立、促销方面的工作，这是其一，是基础的工作。其二是，搞好各片区，可能在这里我们叫‘销区’的公共关系，作好换市场的调查工作，包括媒的公关。其三是负责组织在消费娱乐场所、标杆人群中的品推广工作。”

姜灿问：“那什么？”

coco话：“需要说明的是，这些办法都不违反现有的专卖制和各地方保护规定。我们要的不涉及终端卖场、零售店，主要是解决品牌的问题。paul之前所在的公司扎中国市场多年，并不的销售工作。”

coco这次学乖了，赶忙接话：“kh在营销方面了很大的工作，包括我们在上海的同事，也在研究有关的问题。我们在这个阶段有三个建议提来，实施方案有待一步的完善。paul，请你讲！”

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临走的时候，姜灿过来送给阿弥他们两条白盒的试制品烟，并说：“有一些想法，我们下来说。下去调研的事情你们个准备，我们尽快发。”